当美容师同顾客交流的时候，不要一开始就进入主题式的销售，应该婉转一点，从顾客的角度出发，聊一些比较轻松的话题，缓和氛围，等氛围合适了之后，就能多提问一些关于顾客自身状态的问题，例如，您喜欢什么样子的妆容，您在做什么啊等，这样的交流一来是方便美容师了解到顾客的喜好，二来也拉近同顾客的距离。在一定时间的交流中，可以顺便提到美容院的产品借此了解顾客的需求。
在初次试探后，美容师再根据顾客的态度，决定接不接下来询问，如果，顾客的态度是比较无所谓的，那么美容师需要加强对产品优势的描述，加强顾客对产品的印象。如果想深层挖掘顾客的信息，可以再提问试探顾客的看法或抱怨，例如，您之前做过什么护理没啊？为什么不去呢？您觉得效果怎么样呢？用问题的方式挖掘出顾客的真正需求。
在得出顾客的需求之后，就可以通过暗示的方式，示意顾客选择自己会得到更好的结果，例如，我们这边的护理效果非常的不错，您看我的手法也不错吧，要不您试试？用合理的方式引导顾客的选择。
当然，在美容师同顾客交流的这一段时间里，美容师也要将自己好的一面展现给顾客看到，让顾客能够信任你，信任才是最好的帮助。顾客的需求并不是自己就会说出口的，需要的事美容师的引导和提醒，优秀的美容师会利用提问题的方式来挖掘客户的需求点，再从顾客的需求点为顾客介绍更合理的项目。
很多的美容师会说销售难做，现在的顾客太不好服务了，其实，不是顾客不需要产品，如果她不需要产品和项目，那么顾客也不会到美容院来项目了，更多的是连顾客自己都不知道自己需要什么，那么如何告诉美容师们自己的需求呢？所以，美容师想要更好的完成销售任务，需要的是多发掘连顾客自己都不知道的深层需求，只有明白了顾客的需求，才能够“对症下药”，销售成功。
